Strategi dan Taktik Negosiasi

 Strategi dan Taktik Negosiasi I

Negosiasi adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi maupun bisnis.

Semua orang sebenarnya bisa menjadi negosiator ulung. Yang perlukan hanyalah kemampuan untuk mengetahui: kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu teknik-teknik negosiasi.

Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator yang efektif.

Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.

Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?

Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain.

Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.

Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu.

Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan “tersembunyi” apa yang yang berada dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.

Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah.

Jika anda adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.

Teknik 3: Kendalikan Setting.

Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.

Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil).

Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.

Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.

Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.

Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka “keuntungan.” Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.

Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan.

Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya.

Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah “paket” dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan.

Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya.

Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya.

Persiapkan dengan seksama, dan kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

Teknik 7: Putuskan Seberapa “Tinggi” yang Anda Anggap Tinggi.

Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta.

Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.

Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.

Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.

Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.

Rutinitas “good guy/bad guy” itu sangat berguna. Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka.

Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) dan menyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya.

Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang “bad guy,” sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.

Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.

Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak).

Jadi, pastikan bahwa emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang “menyinggung” yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar dari negosiasi tanpa pelu meresponnya.

Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan untuk keuntungan anda.

Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.

Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata?

Berarti anda punya tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil semuanya. 3) Anda berdua bisa sepakat untuk menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya.

Sedangkan pilihan yang ke empat, disebut dengan “Penawawan Jual-Beli Timbal Balik,” yang direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari Harvard University. Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat membeli atau menjualnya kepada pihak kedua.

Pihak kedua kemudian memutuskan apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama, atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya, mendapatkan bayaran dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.

Taktik 11: Gunakan seorang “Saksi Ahli.”

Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah situasi yang tepat.

Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.

Taktik 12: Temukan Kesamaan.

Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bisa dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua sama-sama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya.

Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda. Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda berdua miliki sebagai kesamaan.

Taktik 13: Tentukan Deadline.

Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak).

Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bisa menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bisa membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.

Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.

Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan.

Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bisa menetralisir efeknya di dalam negosiasi.

Taktik 15: Mengadakan Rapat.

Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja negosiasi untuk berbicara secara tertutup.

Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain.

Jika tiba-tiba arah negosiasi melenceng ke arah yang tidak di duga, maka dengan mengadakan rapat itu memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut.

Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi. Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu.

Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda dalam negosiasi

Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.

Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak terlalu berharga atau penting.

Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat item-item tersebut tampak penting.

Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia tidak mengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya tidak berharga lagi untuknya.

Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah mengorbankan sesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya, tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya.

Taktik ini sangat bermanfaat dalam setiap negosiasi. Tapi kunci untuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktu-waktu yang telah direncanakan.

Taktik 17: Mempaket Item-item.

Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu, lalu menegosiasikan setiap paket secara terpisah.

Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah sangat merugikannya.

Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat, sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang item-item yang ada.

Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang menjadi perhatian utama dari pihak lain.

Taktik 18: Setujui Sesuatu Secepat Mungkin

Negosiasi akan lebih sukses jika kedua belah pihak bisa segera menyetujui sesuatu secepatnya. Kesepakatan awal, tidak peduli sebesar atau sekecil apapun itu, akan membuat kedua belah pihak jadi saling mempercayai, dan itu akan memperlancar komunikasi.

Kesepakatan itu mengindikasikan pada pihak lain bahwa anda adalah seorang negosiator yang layak, dan bahwa anda memasuki arena negosiasi dengan niat untuk mencapai kata sepakat.

Coba pertimbangkan untuk memulai negosiasi dengan memberikan penawaran yang anda yakin bahwa pihak lain akan segera menyetujuinya tanpa lebih dulu berargumentasi. Anda juga bisa berusaha untuk menyetujui sesuatu yang ditawarkan oleh pihak lain diawal negosiasi, tanpa menyarankan untuk melakukan perubahan atau modifikasi.

Taktik 19: Berikan Penawaran Pertama dan Terbaik.

Jika anda ingin segera memenangkan negosiasi tapi anda tidak menyukai proses “memberi dan mengambil,” maka cobalah pertimbangkan untuk menggunakan taktik “Pertama dan Terbaik.” Tapi anda juga harus ingat, gunakan taktik ini hanya jika anda sudah tahu pasti apa yang akan anda terima sebagai sebuah kesepakatan, dan anda percaya bahwa pihak lain akan memberikan penawaran yang seimbang.

Sangat penting bagi kedua belah pihak untuk tahu bahwa tidak akan ada lagi negosiasi setelah “penawaran terbaik,” bahwa penawaran pertama hanya bisa diterima atau ditolak, titik. Anda harus tegas dengan apa yang anda katakan, dan bersiaplah untuk menerima jika penarawan anda ditolak.

Taktik 20: Bersikap.

Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap, yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk untuk menjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi.

Tampilkan kesan bahwa posisi dan tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.)

Selama masa bersikap, carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya. Bersikap memang sebenarnya hanyalah “akting,” tapi itu jua asalah sebuah sumber informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai kesepakatan.

Taktik 21: Hindari “Kutukan Pemenang.”

Seringkali sulit untuk membuat penawaran pertama, terutama jika anda tidak tahu batasan yang dimiliki oleh pihak lain. Penawaran pertama yang sempurna, tentu saja, adalah penawaran paling rendah yang bisa diterima oleh pihak lain, karena anda harus menetapkan posisi anda secepatnya, dengan biaya yang sekecil mungkin.

Penawaran yang terburuk adalah penawaran yang terlalu tinggi sehingga pihak lain akan segera menerimanya, atau dikenal juga sebagai “Kutukan Pememang.” (Anda memenangkan posisi anda, tapi anda merasa dikutuk karena telah memberikan terlalu banyak, dan tidak bisa mengurungkan niat tanpa merusak kesepakatan.)

Untuk mencegah hal ini, bisa dilakukan dengan cara:

    Biarkan pihak lain yang pertama kali memberikan penawaran (ini berarti

    bahwa anda harus memberikan peluang untuk menjadi pengendali dari proses

    negosiasi, yang sebenarnya bisa sangat bermanfaat);

    Mulailah dengan sebuah angka lama, misalnya harga tahun lalu; atau

    Berikan penawaran yang tidak realistis (misalnya menawarkan harga 150

    juta untuk rumah yang tiga tahun yang lalu terjual dengan harga 185 juta).

    Pihak lain mungkin juga akan membalas dengan penawaran yang menggelikan,

    sehingga akan membutuhkan kelonggaran yang besar dari masing-masing pihak.

Hindari untuk memberikan terlalu banyak. Pikirkan dulu semuanya sebelum anda membuat atau menerima penawaran pertama.

Taktik 22: Tawarkan Benerapa Pilihan

Jarak terdekat antara dua titik adalah sebuah garis lurus, kecuali saat anda bernegosiasi. Dengan hanya menawarkan satu solusi pada sebuah masalah, meski itu mungkin adalah pilihan anda yang terbaik, namun itu hanya akan membatasi pihak lawan bahkan mungkin memperpanjang atau merusak negosiasi. Tapi jika anda menawarkan beberapa cara untuk mencapai target, maka anda akan bisa mencapainya dengan lebih cepat.

Dengan berusaha untuk mencari berbagai pilihan (dimana semuanya bisa anda terima) maka anda akan menemukan beberapa cara tambahan untuk “memenangkan” negosiasi. Dan dengan memberikan kesempatan untuk mereview dan memilih berbagai pilihan yang ada, dari pada cuma memberikan satu pilihan, berarti anda juga memberikan jalan kepada pihak lawan untuk menang.

Taktik 23: Pendekatan “Sama-sama Menang.”

Pendekatan “sama-sama menang” pada negosiasi adalah sebuah strategi dasar yang mencari manfaat maksimum bagi masing-masing pihak. Strategi ni biasanya hanya digunakan jika kedua pihak punya beberapa tuntutan. Cara kerjanya adalah dengan cara mengelompokkan tuntutan ke dalam tiga kategori:

    Item-item yang compatible (item-item yang bisa disepakati dengan segera

    oleh kedua pihak karena item-item tersebut seimbang.)

    Item-item yang dipertukarkan (item-item yang bisa dipertukarkan dengan

    mudah satu sama lain karena nilainya sama, dan lain-lain.)

    Item-item yang distributif (item-item yang kedua pihak punya

    ketertarikan yang berlawanan, hingga membuatnya perlu untuk menemukan titik

    temu pada masing-masing. Item-item ini melibatkan uang.) Dengan item-item

    distributif, disatu pihak akan mendapat dan pihak yang lain akan kehilangan.

    Sebagai contoh, jika pembeli menegosiasikan pengurangan sebanyak 5 juta dari

    tagihan kontrak, maka kontraktor akan kehilangan keuntungan sebanyak 5 juta.

Pendekatan dengan cara ini adalah sebuah taktik yang penting, karena bisa mempercepat proses negosiasi dan memperbesar kemungkinan untuk menghasilkan output yang diinginkan.

Hindari untuk berasumsi bahwa kedua belah pihak punya perbedaan pada masing-masing masalah (dalam kasus dimana anda mungkin harus melakukan pengorbanan yang sebenarnya tidak perlu) dengan lebih dulu mengidentifikasi item-item dimana kedua belah pihak punya keinginan yang mirip, kemudian item-item yang bisa dipertukarkan dengan mudah, dan terakhir barulah item-item yang distributif. Pada intinya, ketiga strategi digunakan.

Taktik 24: Menunggu Sebelum Membalas

Saat negosiasi dimulai, masing-masing pihak diharapkan untuk melakukan penawaran. Maka sangat penting bagi anda untuk melakukan dua hal: pikirkan dulu sebelum anda menolak penawaran apapun yang diberikan oleh pihak lain, dan dari sisi strategis, jangan segera melakukan penawaran balasan.

Penawaran balasan yang dilakukan terlalu cepat, akan membuat pihak lain jadi berpikir bahwa anda tidak menanggapi penawaran mereka dengan serius, dan anda sepertinya meremehkan mereka.

Dengan memberikan waktu yang cukup untuk lebih dulu berpikir sebelum memberikan penawaran balasan, meski jika anda tidak ingin menerima penawaran mereka, maka itu akan membuat pihak lain jadi merasa senang terhadap proses negosiasi.

Anda bisa menolak penawaran dan memberikan penawaran balasan setelah tampak jelas bahwa anda menyediakan waktu untuk mempertimbangkannya. Saling menghormati harus menjadi bagian dari proses negosiasi, dan bisa membantu anda mencapai tujuan.

Taktik 25: Fleksible

Negosiasi dimulai dengan kedua belah pihak punya ide yang jelas mengenai dimana mereka ingin berakhir. Keduanya telah melakukan research, menetapkan target, dan mengidentifikasi berbagai pilihan yang mereka anggap cukup nyaman untuk dinegosiasikan.

Tapi setelah negosiasi berjalan, seorang negosiator yang ulung akan tetap fleksible karena solusi yang baru untuk masalah yang lama seringkali akan muncul selama proses negosiasi. Jika anda fleksible, maka anda bisa menyesuaikan tuntutan atau target anda untuk menyertakan ide-ide baru tersebut. Bersikaplah terbuka, dan jangan mengabaikan sesuatu yang dikatakan oleh pihak lain cuma karena itu berasal dari pihak lain.

Strategi dan Taktik Negosiasi II

Menurut artikel berjudul, “Strategy and Tatics of Distributive Bargaining”, mengulas lengkap situasi dan kondisi yang mendukung terciptanya bargaining distributif disertai beberapa strategi dan taktiknya. Terdapat tiga tujuan yang mendasari negosiator perlu memperoleh pengetahuan dasar tersebut; antara lain adanya situasi saling ketergantungan, semakin banyak orang menerapkan bargaining distributif, dan adanya bekal keahlian tertentu berkaitan dengan bargaining distributif.

Beragam karakter yang turut menyumbang terciptanya situasi bargaining distributif antara lain resistance points, target,dan setting opening. Meskipun ketiga fitur di atas memainka peran masing-maisng dalam proses bargaining; target menjadi indikator outcomes dan kepuasan pelaku, tawaran pembuka (opening offers) menjadi faktor yang mempengruhi hasil negosiasi, dan resistasi poin berperan sebagai alarm posibilitas terjadinya kesepakatan minimum yang satu pihak hendaki.

Namun, di antara fitur yang ada, resistansi poin menjadi perihal paling penting bargaining distributif; ini merupakan faktor determinasi terjadinya bargaining pada level maksimum kapabilitas salah satu pihak. Di luar komponen bargaining distributif tersebut di atas, juga dikenal adanya alternatif yang memberikan masing-masing pihak kekuatan baik keluar dari proses negosiasi atau memperkuat usaha negosiasi mereka. alternatif umumnya berkaitan erat dengan waktu, tempat strategis dan situasi kondisi yang turut menentukan jalannya dan hasilnya negosisasi.

Kepentingan yang terdiferensiasi (akumulasi dari keingingan-keinginan baik individu maupun kelompok) satu sama lain menciptakan iklim yang kompetitif. Iklim demikian membuat masing-masing berjuang untuk mencapai tujuan dengan keuntungan semaksimal mungkin. Setiap pihak dibekali oleh orientasi tertentu.

Jika dalam proses bargaining melibatkan dua pihak maka akant menciptakan dua titk poin resistansi. Wilayah di antara kedua titik poin resistensi merupakan jangkauan terjadinya bargaining. dengan kata lain, adanya probabilitas terciptanya satu kesepakatan yang disetujui dua pihak atau lebih, pertemuan antara dua kepentingan maupun orientasi; dalam konteksnya dikenal dengan istilah bargaining positif. Sedangkan espektasi dua pihak yang gagal untuk bertemu dikenal dengan istilah bargaining negatif.

Dalam kegiatan dan proses bargaining distributif, tujuan dari masing-masing pihak umumnya selalu bersifat konfliktual; artinya bagaimana masing-masing pihak kemudian memenangkan bargaining; pihak yang berhasil mendapatkan dan mengelola sumber-sumber terbatas dan tetap guna memaksimalkan kepentingan mereka adalah yang menang, ini disebut win-lose game. Untuk memenangkan bargaining tersebut, usaha strategis dan taktik menjadi faktor yang paling menentukan.

Strategi fundamental

Artikel menyebutkan beberapa aktivitas yang strategis yang dapat mempengaruhi pihak berlawanan untuk menurut pada poin yang kita kehendaki. Secara singkat, strategi fundamental tersebut dikelompokkan menjadi dua yakni aksi fisik dan aksi persuasif.

Aksi fisik meliputi segala cara yang melibatkan perubahan-perubahan pada bargaining mix: isu seputar bargaining distributif serta perangkat fisiknya misalnya deadline penentuan. Kedua, aksi persuasif meliputi pemberian sejumlah stimulus pada pihak kedua yang bersifat mengajak, misalnya stimulus berupa informasi, penawaran ekstrim (diskon barangkali, reward dan kemudahan), nilai-nilai komersil, dan pemberian “informasi” bila memberikan “manfaat”.

Secara garis besar strategi fundamental dalam bargaining distributif berkaitan dengan usaha mempengaruhi dan menemukan titik potensial resistansi yang dimiliki pihak berlawanan, ini tidak lepas dari usaha untuk memperoleh sebanyak-banyaknya informasi yang relevan. Oleh karena itu, sangat esensial untuk mengindentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh.

Taktik potential

Setelah mempelajari faktor yang sangat influential, boleh kiranya memberanikan diri untuk merancang rencana taktis. Yang menjadi rencana taktis potensial antara lain adalah berani melakukan perkiraan langsung dan tak langsung. Yakni melakukan estimasi dalam memetakan poin-poin of interest target, opening offers, dan poin resistansi; mengatur laju dan macam informasi; memanajemen aktivitas; menjalin aliansi dengan yang lain.

Reaksi responsif

Tindakan responsif diambil sebagai reaksi terhadap segala pengaruh yang diberikan terhadap lawan. Reaksi responsif menjadi pilihan untuk lebih baik bersikap defensif, mempertahankan kepentingan,daripada keluar dari arena negosiasi begitu saja. Reaksi responsif tersebut mencakup sejumlah istilah tindakan antara lain:

Menyediakan alternatif. Menyediakan alternatif yang mengandung nilai ekivalen bagi pihak yang bernegosiasi. Alternatif tersebut mencakup sejumlah pilihan yang tersedia bagi pihak berlawanan. Di sini terdapat signifikasi BATNA and juga terdapat terminologi ZOPFA.

Melakukan penekanan dengan memperpendek jatuh tempo disertai pemberian sejumlah opsi. Proposition: counterconcessions

Melakukan bujukan manis yang seolah-olah bersahabat, namun hakekatnya adalah sebaliknya.

Hardball: Penggunaan taktik Hardball yang cenderung ofensif dan agresif: Respon terhadap Hardball bisa bermacam-macam dan semakin berkembang, antara lain yang populer adalah mengabaikannya, merespon dengan sedikit ataupun tanpa apresiasi, bekerja sama dengan pihak ketiga. Jenis-jenis hardball meliputi stimulus yang atraktif maupun yang ofensif (diilustrasikan ke dalam istilah Good/ Bad Cop).

Lowball / highball meliputi usaha yang cenderung bersifat manipulatif (Bogey, Nibble, Chicken, Intimidation, dan SnowJob).

ANALISIS

Distributif bargaining muncul dari situasi konfliktual antara dua pihak yang masing-masing menginginkan kepuasan yang sama terhadap sumber yang sama dan terbatas.

Terdapat tiga ciri khas fundamental distributif bargaining yang mesti dimilki yakni target, opening offer dan poin resistensi; akan tetapi karakter yang paling distintif dan determinan adalah poin resistensi. Jangkauan dua poin resistensi menentukan potensi terjadinya bargaining; bargaining yang terjadi di antara dua poin resistensi merupakan positif bargaining, sebaliknya yang terjadi di luar jangkauan merupakan bargaining yang gagal (negatif bargaining). Umumnya, salah satu pihak akan menggunakan berbagai cara untuk seminimal mungkin bertahan dalam proses bargaining.

Mereka melakukan berbagai cara strategis dan taktis. Upaya mereka terangkum dalam berbagai usaha untuk membuat poin resistensi pihak lain bergeser. Taktik adalah serangkaian tindakan untuk mengelak dari persuasi yang baik yang stimulatif maupun agresif. Dibahas pula taktik untuk menghadapi (mengkounter) apa-apa yang dilancarkan oleh lawan (seperti Good or Bad Cop strategy, Bogey, Intimidation, Snow Job dll) dengna cara mendiskusikannya, mengabaikannya, berpura-pura apresiatif, bekerja sama dengan pihak lain, dan sebagainya. Akan tetapi, jika suatu waktu distributif bargaining tidak lagi dianggap membawa kepuntungan, tentu saja salah satu pihak diijinkan untuk keluar dari medan negosiasi yang ada.

SUMBE INFO :

Hall, Martin. 2007. The Essence of Diplomacy. London: Palgrave Mcmilla

Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin

Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.